Cinco coisas que você NUNCA deve dizer em uma negociação

Algumas expressões tiram sua vantagem competitiva na hora de fechar um negócio

Por Epóca Negócios Online Todo executivo passa algum tempo barganhando, seja com clientes, fornecedores, investidores ou funcionários. Muitos empresários parecem ter, naturalmente, um bom desempenho em uma negociação. Provavelmente, você tem um truque ou dois e algumas frases mágicas que costumam ajudar nessas horas. Só que ninguém é infalível. As coisas podem dar errado quando acontece um descuido. As dicas abaixo, publicadas no site da revista Inc, ajudam a manter em mente o que nunca pode ser dito para garantir o melhor negócio, com as melhores condições. 1. A palavra "entre"  Muitas vezes parece razoável estabelecer uma possibilidade de escolha. Com um cliente, isso pode significar dizer “eu posso fazer isso por um preço entre R$ 10 mil e R$ 15mil”. Em uma potencial contratação, você pode se sentir tentado a dizer: “Você pode começar entre 1 de fevereiro e 15 de fevereiro”. Mas esta expressão – e o estabelecimento de que é possível fazer uma escolha – tende a ser o equivalente a uma concessão. E qualquer negociador inteligente com o qual você esteja lidando vai rapidamente escolher o preço mais barato ou o prazo mais distante. Em outras palavras, você automaticamente fez uma concessão sem ganhar nada em troca. 2. “Acho que estamos quase lá”  Todos já passamos por isso: aquele momento em que se quer tanto fechar um negócio, que acabamos sinalizando ao interlocutor - o equivalente a dizer "estou pronto, vamos seguir em frente". O problema de chegar a esta encruzilhada e anunciar que está lá é que você indicou que o valor de chegar a um acordo é maior do que alcançar o que realmente deseja. Um negociador hábil do outro lado da mesa pode muito bem usar este momento como uma oportunidade para negociar mais concessões. A menos que você consiga encarar a pressão do tempo, você não deve ser o primeiro a apontar que o relógio está girando. Crie você uma situação na qual o interlocutor com quem esteja negociando fique ansioso para finalizar a negociação. Ou, pelo menos, mais ansioso do que você. 3. “Por que você não me dá um número?”  Muitos acreditam que você nunca deve ser o primeiro em uma negociação a citar um preço. Deixe o outro lado iniciar a licitação, dizem os pensadores, e mais hora menos hora ele será forçado a mostrar sua carta na manga, o que dará uma vantagem a você. Entretanto, pesquisas indicam que o resultado de uma negociação fica muitas vezes mais perto da primeira proposta feita do que o número que a outra parte tinha em mente. Logo, o primeiro número proferido em uma negociação (contanto que não seja ridículo) tem o efeito de "ancorar a conversa." E, por isso, seu papel na negociação pode ser importante. No livro “Negociação”, os autores Adam D. Galinsky da Northwestern Kellogg School of Management e Roderick I. Swaab afirmam: “Descobrimos que o resultado final de uma negociação é afetado pelo fato de o comprador ou o vendedor fazer a primeira oferta. Quando um vendedor faz a primeira oferta, o preço final tende a ser maior do que quando o comprador faz a primeira oferta.” Aprendeu? 4. “A decisão final é minha”  No início das negociações, alguém normalmente pergunta: “Quem são as pessoas mais importantes do seu lado? Todos nesta sala estão envolvidos na decisão?” Para a maioria dos executivos, a resposta, claro, é sim. No entanto, principalmente nas negociações com organizações maiores, esta pode ser uma armadilha. Você deve estabelecer logo no início da conversa que existe uma autoridade superior, a quem deve consultar antes de bater o martelo. No caso do presidente de uma empresa, esta instância maior pode ser um investidor-chave, um parceiro ou os membros de seu conselho de administração. O ponto é, mesmo quando a decisão é apenas sua, você não quer que os negociadores saibam que você é o responsável pela decisão final. Caso fique "encurralado" na negociação, esta é uma boa desculpa para conseguir um prazo antes de dar sua resposta final. Especialmente em um negócio de alto risco, um prazo de 24 horas para pensar nos termos do negócio pode ser uma (enorme) vantagem estratégica. 5. “Vá se...” Os negociadores mais experientes não levam nada para o lado pessoal. Eles são imunes a críticas, elogios rasgados e a quaisquer tentativas de provocar um abalo emocional. Como eles parecem impassíveis a todas as situações e pouco impressionados com riscos, eles assumem uma postura que pode deixar os menos experientes irritados. Esta pode ser uma arma eficaz quando se o interlocutor é dono de sua própria empresa ou tende a levar os aspectos de seus negócios de forma muito pessoal. Sempre que negociar, lembre-se que vale a pena manter a calma, nunca demonstrar que uma contra-oferta absurdamente baixa é irritante e que essa tática o deixou perturbado. Use da mesma frieza para enervar seu interlocutor. E se isso causar raiva ou irritação, não use essa vantagem competitiva para atacar. Você pegou para si a vantagem emocional na situação. Agora vá fechar o negócio.

Fonte: http://epocanegocios.globo.com/

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O cliente nem sempre tem razão! Saiba disso como cliente e como gestor

Direcionar seu negócio para um público alvo evita e muito que sua empresa seja considerada inflexível, entenda o por quê nem sempre tudo deve ser feito como o cliente quer.

Por Raphael dos Santos Nos dias de hoje, tornamos verdade um ditado que diz “o cliente sempre tem razão”, mas será? O cliente ter sempre razão no seu negócio, seja lá qual for, te coloca em uma situação extremamente de flexibilidade a qualquer preço. E agora com essa verdade “inserida” em sua cabeça os clientes estão cada dia mais exigentes, exigindo coisas que não precisam, não querem e fazem isso automaticamente. Imagina se algumas marcas de luxo tomassem isso como verdade e resolvessem fazer como os clientes querem, viabilizando a compra parcelada a perder de vista. Será que aumentariam os clientes ou será que perderiam os atuais e desvalorizariam sua marca? Se você trabalha no setor de serviço isso fica mais evidente. Contratos extremamente bem feitos como nas áreas de TI, são simplesmente ignorados ao final, mudando regras no caminho e ao invés de chamarmos isso de quebras de SLA, chamamos de flexibilidade por parte do cliente para com a empresa. Por que grandes empresas não se deixam “flexibilizar” e cobram multas enormes quando existe a quebra de contrato? Um serviço bem feito e justificado, não permite que seja colocado preço, prazo ou questionamentos. Quando uma empresa abre as portas pra isso e se coloca (eu disse se coloca) em uma situação de menor barganha ela dá um tiro no próprio pé e ainda chama isso de ser flexível. Já vi muitas empresas aceitarem que seus clientes paguem com um prazo de 30 dias, quando precisam do dinheiro de forma antecipada para executar o serviço e no fim, por falta de verba entregam com atraso, e o serviço sai abaixo do esperado. A desculpa é: “o mercado é assim, se eu não fizer, outro faz”. Porém em momentos de crise não aceita mais essa forma e como mágica “o mercado” se adapta. Lógico! Eles precisam do seu produto e o mercado é você também, então não crie tendências para o seu mercado. As empresas tem que entender o valor do seu trabalho e verificar se o que o cliente quer condiz com o que ela espera do cliente. Definir quem é seu cliente é o primeiro passo para a empresa criar consistência e razão de gerir seu negócio da forma que gere. Alguns dizem "qualquer cliente é cliente", porém isso é uma verdade para empresas que não sabem o caminho que seguem. Uma empresa que tem foco no cliente, pode atingir clientes fora do foco, no entanto, ela direciona seu financeiro, marketing e sua qualidade ao cliente que ela determinou como alvo. Poder de barganha não tem a relação direta com essa questão, estamos falando de criar a tendência. Você pode abrir uma empresa hoje e decidir que todo pagamento será parcelado, porém daqui um ano você decide mudar, veja o que acontecerá com seus clientes. Saiba conquistar clientes pela qualidade do serviço que os clientes alvos esperam e eles pagarão o preço e como for para ter seu produto/serviço. Ser flexível é visualizar um ponto A e um B ao qual você pode se esticar sem estourar e não aceitar que te movam para qualquer ponto, pois assim você certamente arrebentará um dia.

Fonte: administradores.com.br

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5 motivos pelos quais sua empresa não está produzindo um bom conteúdo

Já falamos muito por aqui, que o CONTEÚDO é Rei, certo? Mostramos também, várias ações e dicas para uma produção eficaz de conteúdo para sua marca ou empresa. Ainda assim, vemos muitos equívocos por aí, acreditam? Por isso, preparamos uma pequena lista para lhe ajudar a ter certeza do que NÃO FAZER!

1. FALTA PERIODICIDADE

Postar conteúdo em seus canais digitais, sem antes definir a periodicidade com que você irá falar com seu público, pode trazer resultados completamente avessos àqueles que você gostaria. Quando geramos interesse no público, é preciso sempre nutrir nossos leitores com mais conteúdo. Eu posso lhe garantir uma coisa: se você fala o que seu target quer ouvir, ele sempre voltará para ler mais, então garanta que ele sempre tenha algo novo com o que se entreter. Mas é claro que não realizar novas postagens a cada 5 minutos. É preciso descobrir qual a periodicidade ideal a cada situação, mercado e públicos diferentes.

Dica valiosa: O Google possui um poder de indexação e leitura de CONTEÚDO RECENTE, que potencializa a ENCONTRABILIDADE da sua marca se você publica com frequência 

2. CADÊ AS PALAVRAS-CHAVE?

Quando falamos sobre assunto, seja ele um PRODUTO, SERVIÇO ou qualquer tópico de interesse do seu target, é preciso trabalhar muito bem as palavras-chave na construção do texto. Elas serão sua principal ferramenta de atenção junto ao leitor. Procure identificá-las e fazer com que elas estejam presentes de forma inteligente no conteúdo. Elas devem estar presentes no título e nos pontos mais importantes da sua redação. Mas cuidado com as repetições exageradas, ou os mecanismos de busca e principalmente seus leads, irão penalizá-lo, simplesmente saindo da sua página.

3. VOCÊ ESTÁ USANDO OS CANAIS ERRADOS

Saia do Facebook! Aliás, veja ALÉM dele.

Estude quais são os melhores canais para estabelecer um bom diálogo e converter seus leitores em clientes fieis. Dependendo do seu negócio, talvez você precise apenas de uma rede social de nicho, como o Decora.me se você atua no segmento de Arquitetura e Decoração, ou Redimob se você é Corretor de Imóveis ou quem sabe o Little Monsters, para aqueles que são fãs de Lady Gaga. Imagine só quantas possibilidades!

Já falamos sobre isso, aqui ó: http://www.omelhordomarketing.com.br/5-motivos-para-sua-empresa-abandonar-o-facebook/

4. PARE DE FALAR O QUE AS PESSOAS NÃO QUEREM LER

Você está falando a mesma coisa para públicos diferentes. Gravíssimo! Um dos pontos de maior importância na construção de um conteúdo atrativo nos dias de hoje, é falar a linguagem do seu público, respeitando sua cultura, regionalidade, sexo, idade e principalmente, seus ANSEIOS, NECESSIDADES e EXPECTATIVAS.

O segredo do sucesso, não é apenas descobrir qual a rede social do momento, e sim o que você irá colocar nelas! Esses canais estão cheios de bons conteúdos. Como você irá inovar? Como motivar seus clientes a serem embaixadores da sua marca?

5. CONTE HISTÓRIAS

Quando contamos histórias, boas histórias, as pessoas param para nos escutar. É nesse momento, quando conquistamos a atenção da audiência, que mora a oportunidade de fidelização desse público. Ele pode ser seu cliente em potencial! Contar histórias sobre sua marca, seu produto, sua notícia. Tornar aquele conteúdo humanizado e fazer com que o público se identifique, se envolva e até se emocione, vai certamente lhe trazer resultados incríveis.

Dica valiosa: Uma das melhores formas de personalizar seu conteúdo e contar histórias, é utilizar um Blog. Além de ser um espaço onde é possível estabelecer sua própria dinâmica, eles são otimizados para o Google e os clientes adoram.

Mundo do Marketing

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3 maneiras fáceis de deixar seus funcionários felizes

Equipe feliz: metas em grupo, além das individuais, pode incentivar o cooperativismo

São Paulo - A maioria dos gestores sabe que, se seus funcionários estão felizes, eles também são mais produtivos. O desafio é como fazê-los felizes mesmo em cenários em que palavras como promoções e aumentos são abolidas temporariamente do dicionário da empresa.

De que maneira realista, então, é possível ter uma equipe formada por pessoas otimistas e contentes com o que fazem? Fátima Motta, professora doutora do Núcleo de Estudos e Negócios em Desenvolvimento de Pessoas da ESPM, explica como chegar lá por meio de 3 caminhos bem simples:

Foque menos nos resultados e mais nas pessoas

Por falta de tempo, e algumas vezes de amadurecimento para gerir pessoas, é comum que os líderes de equipes deixem de lado seus funcionários e passem a controlar apenas os números, métricas e resultados. Um investimento que pode trazer retornos rápidos, mas nem um pouco sustentáveis a longo prazo.

“É preciso que os gestores entendam que conhecer suas habilidades, bem como as dos membros de sua equipe, é o maior investimento que ele pode fazer para conseguir os resultados exigidos pela empresa e para ele se desenvolver como líder”, diz Fátima.

Saiba onde eles querem chegar e diga como

Sem conhecer sua equipe, grande parte dos gestores peca em não alinhar as expectativas da empresa com a de seus funcionários. Mas como cada profissional do time tem um sonho, um objetivo profissional, é preciso que os gestores conheçam bem essas pessoas para saber como ajudá-las a chegar onde elas querem e, assim, cumprir sua missão de desenvolvê-las, com base no desempenho e nas metas individuais delas.

“O gestor precisa mostrar a ela quais competências ela precisa desenvolver, no que ela precisa melhorar e onde já avançou para chegar a esse objetivo”, afirma a professora. “Sabendo que há um caminho claro para crescer na empresa, o funcionário se sente motivado a perseguir seus sonhos, fazer o seu melhor”, diz ela. Essa troca só faz sentido se a empresa ou a área tiver regras claras e justas de desempenho e também se houver espaço para que os funcionários falem abertamente sobre o assunto.

Incentive o cooperativismo

Muitas empresas preferem avaliar os funcionários por meio de metas individuais, sem pensar no risco de instaurar um clima de guerra interna. “Os objetivos individuais não motivam o trabalho em grupo”, diz Fátima.

O ideal, segundo ela, é que o gestor estabeleça objetivos mistos para fazer com que a equipe entenda que é preciso ter a colaboração de todos para chegar às metas. Assim, em vez de favorecer apenas os que cumprem o estabelecido custe o que custar, o líder consegue avaliar também os que cumprem seus objetivos, sem deixar de ajudar os demais colegas a atingirem os resultados – que, afinal, é da área como um todo.

“Quando a pessoa faz parte de uma equipe mais agradável, mais leve e unida, é fato que as pessoas se comprometem mais e também se sentem mais felizes. Excesso de medo só atrapalha o profissional e, por consequência, o gestor e a empresa”, afirma a professora. 

Fonte: http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/3-maneiras-faceis-de-deixar-seus-funcionarios-felizes

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